Khi kinh doanh trên Amazon, rất nhiều bạn gặp tình trạng tỉ lệ chuyển đổi quá thấp dẫn đến chi phí quảng cáo / doanh thu (Total acos) rất cao. Trong bài viết này, MEA sẽ phân tích lại nguyên nhân và cách giúp các bạn clear hàng để làm lại sản phẩm mới.
1. Nguyên nhân gây tỉ lệ chuyển đổi thấp và TACOS cao
1.1 Sản phẩm sai với nhu cầu thị trường
Khi làm Amazon bạn cần hiểu được cơ chế xếp hạng sản phẩm trên trang tìm kiếm của Amazon. Amazon dựa trên thông số chính là tốc độ ra đơn và tỉ lệ chuyển đổi để xếp hạng sản phẩm. Sản phẩm nào bán càng chạy với một từ khóa nào thì càng có thứ hạng cao khi người dùng xếp hạng từ khóa đó. Cơ chế này giúp chúng ta biết được nhu cầu của người dùng khi tìm kiếm một từ khóa về sản phẩm là họ sẽ thích màu gì, kiểu dáng, số set ra sao dựa trên các đối thủ đang đứng top đầu ogranic. Nếu đối thủ bán không tốt thì họ đã bị xuống hạng từ lâu rồi. Nhiều bạn được khuyên cải tiến sản phẩm mới hơn so với những đối thủ đang có nhưng khi bạn cải tiến sản phẩm sẽ có các vấn đề sau xảy ra:
- Vốn quá thấp: không đủ lượng vốn cần thiết để yêu cầu nhà sản xuất tùy biến sản phẩm.
- Cải tiến mới mà bạn nghĩ là ổn nhưng khách hàng không thật sự cần hoặc không hiểu cải tiến đó có lợi ích gì tốt hơn các đối thủ hiện có.
- Cải tiến mới = chưa có số liệu của thị trường = đầu tư mạo hiểm, mà đầu tư mạo hiểm thất bại nhiều hơn thành công.
Vì thế khi xác định đi một sản phẩm hãy đi một cách an toàn. Chọn các sản phẩm có thông số giống đối thủ đang bán chạy nhất. Khi bạn Ranking được Sản phẩm (asin) đó lên Top hãy nghiên cứu sản phẩm mới làm Variant phụ và đặt cạnh sản phẩm cũ. Khi sản phẩm mới có tỉ lệ chuyển đổi tốt, xem ở Report / Bussines Report thì hãy đi thêm sản phẩm mới đó với số lượng lớn. Hãy tìm chỗ đứng an toàn cho mình trong thị trường trước.
Bạn nào vốn đã lớn muốn cải tiến sản phẩm thì cũng nên nghiên cứu kĩ để giữ các Selling Point chính của thị trường cần. Tức các đối thủ đang có doanh số tốt nhất họ đang có các ưu điểm gì về sản phẩm thì bạn cần có các ưu điểm đó trong sản phẩm mới của mình, rồi hãy cải tiến thêm và khắc phục những điểm chưa ổn trong sản phẩm của đối thủ. Vì người dùng mua sản phẩm họ cần những chức năng tối thiểu của sản phẩm đó phải đáp ứng được nhu cầu của họ.
1.2 Giá bán quá cao, ngang với các đối thủ đứng top
Trong trang sản phẩm đơn của bạn khi đăng sản phẩm lên Amazon sẽ luôn có các vị trí hiển thị quảng cáo sản phẩm của đối thủ. Nếu bạn là một seller mới vào thị trường thì không có lí do gì để khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn khi bạn chưa có review. Khách hàng Amazon luôn nhạy cảm về giá và review. Trừ khi sản phẩm mới của bạn có các tính năng rất tốt nổi bật hơn đối thủ > Lại quay về vấn đề 1. Hoặc Content của bạn làm tốt hơn đối thủ > Rất khó vì hầu như đối thủ đã đứng top thì họ có luôn brand làm content A+ cực kì chỉnh chu rồi.
1.3 Chạy sai từ khóa hoặc từ khóa quá chung chung
Bạn cần hiểu đúng từ khóa về sản phẩm của bạn. Khi bạn search một từ khóa trên Amazon, nếu kết quả tự nhiên hiển thị những sản phẩm có các đặc tính đúng như sản phẩm bạn đang bán thì từ khóa đó đúng về sản phẩm của bạn. Và bạn có thể lấy từ khóa đó để chạy PPC. Nhưng lưu ý phải hiện từ 10 – 15 sản phẩm đứng top Ogranic của đối thủ giống bạn thì từ khóa đó mới có tỉ lệ chuyển đổi tốt. Nếu chỉ 1 – 2 sản phẩm đứng Top Ogranic thì đừng chạy từ khóa đó.Nhiều bạn có sản phẩm mới chưa có review nhưng đã chạy ngay vào các từ khóa chính của ngách. Đặc điểm của các từ này là search volume lớn, nhưng ngắn và chưa thể hiện rõ nhu cầu của khách hàng. Vì thế tỉ lệ chuyển đổi của các từ này thường thấp hơn các từ ngắn.
Ví dụ: bạn bán sản phẩm Cốc coffee theo set cho Friend
Nếu chạy vào các từ Coffe Cup cũng đúng về sản phẩm nhưng quá chung chung.
Bạn nên tập trung vào Cup for friend hoặc Set Cup for Friends.
1.4 Từ khóa có BID cao sẵn so với giá sản phẩm
Yếu tố này do thị trường và đối thủ quyết định. Nên ngay từ trước khi đi hàng bạn đã phải lập bảng tính toán chi phí quảng cáo, giá thầu và lợi nhuận. Nếu giá thầu quá cao và bạn không có đủ tài chính để theo đuổi việc Ranking sản phẩm thì hãy bỏ qua và tìm sản phẩm khác.
- Từ khóa bid dưới 1$ là thấp.
- Từ khóa bid từ 1 đến 1.5$ là trung bình.
- Trên 1.5$ là cao.
1.5 Content
Các đối thủ đứng top ogranic đã kinh doanh khá lâu, họ hiểu được người dùng cần gì vì thế hãy search từ khóa chính và tham khảo content của đối thủ và làm theo. Nhất là mục Read reviews that mention trong Asin của đối thủ. Mục này sẽ thể hiện những đặc tính mà người dùng quan tâm khi đánh giá sản phẩm rồi cho vào content của bạn.
2. Cách khắc phục
- Ngay từ khi nghiên cứu sản phẩm đã phải tính giá bán thấp hơn đối thủ đứng top từ 10 – 20% để làm lợi thế Ranking rồi
- Bỏ các từ khóa chung chung, thu hẹp lại chạy các từ Long Term rồi ranking dần lên. Có Review thì hãy nhảy vào các từ chung chung
- Chạy các từ có bid thấp trước
- Sửa lại content, bộ ảnh sản phẩm chụp lại hoặc thuê PTS chế lại.
Làm các bước trên vẫn không thấy cải thiện thì còn cách này để bạn Clear kho:
- Bước 1: Tối ưu lại Title và Keyword Search term theo các từ khóa chính về sản phẩm.
Bước 2: Lập 5 – 10 camp Auto, Ngân sách 3$ hoặc 5$. Bid 0.2 – 0.3$. - Bước 3: Kiểm tra camp auto hàng ngày, xem search term nào Sale thì gắp ra chạy camp thủ công.
Hiện Maslow Ecom có những khóa học đào tạo kinh doanh Etsy và Amazon cho những người mới bắt đầu. Nếu bạn quan tâm đến khóa học của chúng tôi, vui lòng xem thông tin Khóa học và Đăng ký
Liên hệ trực tiếp với chúng tôi!
Xem và đọc nhiều bài viết hơn tại đây
